Лидами называют потенциальных клиентов, проявляющих интерес к предлагаемым вами продуктам или услугам. Результатом взаимодействия лидов и вашей компании должно стать указание такими клиентами своих контактных данных, косвенно подтверждающих их согласие на дальнейшую связь с вами.
Конечно же, методов привлечения лидов существует великое множество, они варьируются в зависимости от сферы деятельности организации, от используемых способов контакта с аудиторией или других факторов. Но существует и общая деталь - в основе любого способа так или иначе лежит привлечение внимания потенциальной клиентуры.
Часто проблема организаций заключается в том, что мало кто рискует пробовать что-то кроме давно устоявшихся и проверенных методов. Используя такие проверенные методы, компании уменьшают фактор риска в целом. Но нельзя и отрицать эффективность нестандартных подходов к привлечению клиентов в некоторых ситуациях.
Привлечение лидов может осуществляться различными способами. Далее мы рассмотрим 30 наиболее эффективных, включая как довольно простые и очевидные, так и более нишевые методики.
1. Анализируйте интересы вашей целевой аудитории
Один из основных “секретов” продажи того или иного товара/услуги заключается в том, чтобы найти тех, кому это нужно. Напрашивается прямая зависимость: чем тщательнее и правильнее изучена целевая аудитория, тем больше лидов вы привлечете.
Правильный таргетинг на целевую аудиторию подразумевает использование как можно большего числа доступных методов исследования данной аудитории, включая:
- Анализ отзывов и обсуждений на форумах и в соцсетях;
- Подробное изучение всей внутренней аналитики вашего проекта;
- Исследование состояния дел у конкурентов;
- Использование предназначенных для таких целей сайтов-инструментов, например spywords.ru, церебро.рф и т.д.
2. Не ограничивайтесь одним-двумя форматами контента
Так как вполне логично считать, что каждый из ваших клиентов - по-своему уникальная личность, сложно утверждать, что, допустим, текстовый формат будет удобен им всем без исключения. К примеру, у людей может не быть времени или необходимого оборудования для просмотра видео - в таком случае актуален классический формат статьи. Одного универсального формата, подходящего под все случаи и всех потребителей, просто не существует. Поэтому рекомендуется использовать как можно больше различных видов контента для охвата максимального числа потенциальных клиентов.
К числу форматов контента, которые способствуют генерации лидов, можно отнести такие варианты, как: видеоролик, email-рассылка, вебинар, пост в соцсети, статья в блоге, книга формата PDF (или аналогичного), и т.д.
Стоит отметить, что для создания контента в разных форматах даже нет необходимости в отдельных специалистах - уже имеющиеся материалы чаще всего довольно просто перенести из одного формата в другой. Так, из статьи вида “20 способов…” может получиться прекрасный сценарий для видеоролика или презентации.
3. Чем меньше вариантов выбора, тем лучше
Чем больше возможных вариантов выбора на “посадочной” странице сайта, тем больше шансов на то, что клиент просто откажется выбирать в принципе и уйдёт. Поэтому рекомендуется ограничить число возможных вариантов на таких страницах.
Так называемый “Закон Хика” - подтвержденная на эксперименте теория - гласит, что время и усилия, необходимые на принятие того или иного решения, прямо пропорционально увеличиваются в соответствии с числом вариантов, из которых необходимо что-то выбрать. Таким образом, наиболее оптимальным вариантом будет расположение на “посадочной” странице сайта по одной единице каждого элемента: одно четко сформулированное предложение, один призыв к действию и один вариант заказа услуги.
4. Больше персонализации - выше удовлетворение клиентов
Любой человек хочет чувствовать себя особенным, и ваши клиенты - не исключение. Упор на персонализацию в подходе к генерации лидов позволяет сыграть на данном чувстве множеством различных методов, будь то кластеризация товарного каталога, создание разных “посадочных” страниц для разных категорий аудитории, сегментация в плане рассылаемого по email контента, написание статей и материалов под заранее выработанные стереотипы потенциальной клиентуры и т.д.
Можно придумать достаточно много различных методов реализации персонализированного подхода к генерации лидов. Наиболее популярными из них можно считать:
- Адаптивный контент на “посадочных” страницах;
- Подбор предложений на основании собранных геолокационных данных;
- Система различных скидок, например, скидки на первую покупку и пр.;
- Рекомендации в интернет-магазине на основании того, что клиент просмотрел и/или купил ранее;
- Бонусы и/или скидки на день рождения.
5. Простота - ключ ко всему
Крайне противопоказано переусложнение “посадочной” страницы вашего сайта, потенциальные клиенты не должны считать ваш сайт “тяжелым” для восприятия.
Отсюда следует несколько рекомендаций для достижения вашей “посадочной” страницей баланса между простотой и эффективностью:
- Не должно быть проблем с отображением как мобильной версии, так и десктопной (т.е. адаптивный дизайн);
- Должна присутствовать фокусировка на цели страницы как таковой, давая посетителю четкое представление о том, что ему предлагается и как это получить;
- Не должно быть ничего, что может отвлечь внимание посетителя от восприятия целевой информации страницы.
6. Публичность = генерация лидов
Под публичностью в данном случае имеется в виду посещение и выступление на конференциях и прочих мероприятиях, посвященных конкретной отрасли, запись видеоконтента, участие в интервью.
Человек, выступающий в роли спикера, увеличивает свою известность в той или иной сфере, приобретая авторитет и статус эксперта в данной отрасли.
Примерами таких людей можно считать Олега Тинькова, Федора Овчинникова и т.д.
7. Не забывайте про соцсети
В наше время то, что социальные сети много знают о пользователях - ни для кого не секрет. Туда входит место работы, знакомства, даже уровень заработка, помимо прочих. Вся эта информация может быть использована при разработке рекламной кампании с упором на таргетированную рекламу.
Так у вас будет возможность ориентироваться на различные целевые аудитории, различающиеся на основании всевозможных критериев, включая демографические, географические и многие другие, а также просто на основании интересов той или иной группы.
Чаще всего интерфейс размещения рекламы в соцсетях вроде ВКонтакте или Facebook достаточно дружелюбен и не станет особым препятствием в размещении данного вида рекламы в социальной соцсети.
8. Сделайте себе подпись в email
Скорее всего вы не используете личную электронную почту для рассылки маркетинговых предложений вашей целевой аудитории. Однако потенциальные клиенты даже в ходе простого общения могут узнать информацию о вас и о том, что вы предлагаете.
Для этих целей создается личная подпись в настройках вашего email-сервиса, содержащая, например, ссылку на ваш сайт или на “посадочную” страницу. Данный функционал доступен в практически любом почтовом сервисе. Также существуют и онлайн-сайты, занимающиеся созданием подписей по индивидуальным требованиям, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно.
9. Организуйте вебинар
Вебинар как событие является аналогом обыкновенного семинара, но проходит в режиме реального времени через Интернет. Вы можете как транслировать самого себя с помощью камеры, так и показывать ваш рабочий стол, где вы демонстрируете, к примеру, тематическую презентацию. Факт наличия интернета в этом процессе прибавляет всему мероприятию и интерактивности, и простоты (ведь ни организатору, ни участникам для этого даже не нужно выходить из дома).
Еще одним преимуществом вебинара можно считать тот факт, что для присоединения и участия в нем обычно необходимо предоставить часть своей личной информации. Таким образом, каждый участник вашего тематического вебинара - потенциальный лид для вас.
10. Эксклюзивный контент эффективнее, чем вы думаете
Стимулирование спроса продукт или услугу - достаточно распространенная практика, которую можно применять и для привлечения лидов. Люди в целом редко упускают то или иное выгодное предложение.
Обычно для таких целей создается иллюзия срочности (а-ля “сейчас или никогда”), это может быть как продукт в ограниченном количестве, так и регистрация на какое-то событие в течение определенного периода времени, или даже вебинар с ограничением на количество доступных мест.
По такому же принципу работает создание контента закрытого типа, когда определенная информация доступна только участникам закрытого клуба или только по специфическому паролю.
Такого рода предложения имеют тенденцию приносить десятки, а иногда и сотни лидов.
11. Поработайте над своей “страницей 404”
На удивление мало владельцев сайтов задумываются о дизайне своей страницы 404 (страница не найдена). Однако попадания на эту страницу возможны хотя бы из-за неправильно введенного посетителем адреса той или иной страницы вашего сайта.
Данная страница достаточно часто игнорируется, когда речь заходит о веб-дизайне. При этом никто не запрещает принимать меры для того, чтобы сменить недовольство, связанное с попаданием на страницу 404, на некий сюрприз. Отсюда и совет - создать некий уникальный для этой страницы дизайн, а не просто “черный шрифт на белом фоне”.
Несколько советов касательно настройки и оформления страницы 404:
- Не забывайте о сути этой страницы - необходимо сообщить пользователю, что запрошенная им страница не существует (или она была удалена);
- Обязательно представьте варианты того, что можно сделать дальше, будь то переход на главную страницу или в каталог товаров/услуг, или даже на страницу поиска по сайту, если она у вас имеется;
- Стилистика данной страницы не должна слишком отличаться от общего стиля сайта, иначе она будет смотреться совсем не к месту;
- Старайтесь использовать максимально понятный язык и избегать терминов при написании текста на этой странице для обеспечения максимальной понятности сути;
- Найдите баланс между изобретательностью и сюрреализмом - приятно выглядящая страница это одно, но не стоит с этим перебарщивать.
Уникальный дизайн малопопулярной страницы 404 - это хорошо, но стоит также и не забывать о профилактике. В данном случае - рекомендуется регулярно проверять ваш сайт на предмет неработающих ссылок и работать над их исправлением.
12. Запишите промо-видео о ваших товарах/услугах
Добавление такого рода контента наиболее эффективно на главной странице сайта, где оно вполне способно повысить уровень конверсии. Ведь не все люди хотят читать, есть и те, кто больше внимания уделяет именно визуальному контенту.
Промо-видео поможет быстро рассказать потенциальным покупателям о вашем продукте или услуге. Стандартным способом размещения таких видео считают загрузку его на сторонний сервис (например, YouTube), а затем встраивание уже загруженного видео в нужную вам страницу.
Стоит отметить, что крайне не рекомендуется делать видео дольше двух минут, так как длинные ролики, независимо от их информативности, могут просто наскучить множеству потребителей, и те его даже не досмотрят до конца. Промо-ролики также можно и нужно размещать и в своих социальных сетях, будь то Facebook, ВКонтакте или прочие. Не стоит забывать и о качестве видео - если оно будет низким, это негативно скажется на первом впечатлении от продукта в глазах потенциальной клиентуры.
Следует здраво оценивать свои сильные и слабые стороны. В идеале рекомендуется воспользоваться услугами экспертов в области создания видеоконтента.
13. Размещайте отзывы
Одним из наиболее обыденных способов увеличения потока лидов является добавление отзывов на ваши “посадочные” страницы. Так вы стимулируете уверенность потенциальных клиентов в том, что ваши товары/услуги реальны и им можно доверять (ведь отзывы подтверждают тот факт, что этими товарами/услугами уже воспользовались).
Для того, чтобы отзывы не выглядели как творчество копирайтеров, были похожи на “живые” комментарии пользователей, рекомендуется сопровождать их фотографией пользователя, названием компании или должностью.
Также есть вариант видеоотзывов, который является одновременно сложным и привлекательным решением, так как он считается крайне редким подвидом отзывов.
14. Ремаркетинг
Суть ремаркетинга заключается в том, чтобы возвращать на сайт тех потенциальных покупателей, которые посетили его ранее, но покупку не совершили. Так часто возвращают казалось бы “потерянных” лидов в воронку продаж компании.
Всё это возможно благодаря специфическому фрагменту кода в структуре сайта, который через cookies позволяет показывать рекламу тем людям, которые однажды посетили этот сайт. Такие объявления показываются на других сайтах, принадлежащих той или иной контекстно-медийной сети (или в ленте новостей, если речь идёт о соцсетях).
Обычно возврат таких пользователей подстегивается специальными предложениями, скидками и бонусами, вариантов достаточно много, так с помощью той же самой технологии можно даже увеличить число отзывов о ваших товарах.
15. Не забывайте про всплывающие окна (Pop-Up)
Всплывающие окна являются достаточно эффективным инструментом, но только в том случае, если их оформление сделано с умом. Сюда входит продуманный дизайн окна в целом и возможность легко его закрыть при желании. Если это не соблюдается - всплывающее окно будет скорее раздражать пользователя, нежели склонять его к покупке ваших товаров или услуг.
К примеру, если сайт основан на WordPress, существует ряд плагинов для оформления всплывающих окон, причем плагины могут быть как платными, так и бесплатными. Еще существуют сторонние в принципе сервисы, такие как witget.com.
В целом всплывающие окна имеют достаточно широкие возможности в использовании, от сообщения информации про спецпредложения до развития групп в соцсетях и многих других целей маркетинга.
16. Не скупитесь на бесплатные услуги
Практически любой бизнес может найти для себя ту услугу, единоразовое оказание которой не станет слишком большой нагрузкой на компанию в целом, но позволит сделать клиентов куда более предрасположенными к покупке других, возможно более дорогих услуг. Такими примерами могут стать:
- Бесплатная консультация юриста;
- Полностью рабочая версия продукта с ограниченным функционалом (демо);
- Бесплатная оценка стоимости квартиры (агентство недвижимости);
- Экспресс-аудит сайта компании (сервис, предоставляющий SEO-услуги);
- Бесплатные замеры (продавцы окон/дверей).
17. Не скупитесь на бонусы новым клиентам
Достаточно распространенная маркетинговая техника, с помощью которой активно продвигаются многие интернет-магазины. Те же lamoda.ru или wildberries.ru буквально в первые же минуты пребывания на сайте предложат скидку на первую покупку (при подписке на их почтовую рассылку).
Это часто обыгрывается и в совершенно других нишах, будь то бесплатный период пользования чем-либо при оплате подписки на сервис (хостинг и т.д.), скидка новым покупателям на первый заказ (применима практически везде) или бесплатные услуги по доставке/сборке (мебель).
Важно тут то, что такие методы наиболее эффективны в пределах бизнесов, которые имеют потенциал повторных заказов, и постоянный рост числа аудитории является для них конкурентным преимуществом. Такие компании получают максимальные результаты от подобной стратегии.
18. Скажите “спасибо” за покупку
Часто сообщения, возникающие на сайте после оплаты заказа, являются не более чем служебными дежурными сообщениями. Однако возможно и эту часть вашего сайта превратить в маркетинговый инструмент.
К примеру, можно с уверенностью сказать, что видят данное сообщение только те, кто уже стал вашим клиентом - то есть купил ваши товары или услуги. Это автоматически подразумевает, что они проявили интерес в ваших товарах, доверяют вам достаточно для того, чтобы совершить покупку именно у вас, а также вполне могут обратиться к вам снова за похожим или совершенно другим товаром (но только в том случае, если вы оставите о себе хорошее впечатление).
Уникальный дизайн этой страницы - неплохой способ поднять свою репутацию в глазах покупателей. Ознакомимся с рядом советов, которые помогут превратить эту страницу в эффективный инструмент повышения лояльности существующей аудитории и привлечения новой:
- Используйте эту страницу как способ получения информации о будущих скидках и спецпредложениях - вставьте форму для подписки на почтовую рассылку компании;
- Покажите несколько товаров той же категории, они могут заинтересовать покупателя;
- Вставьте окно-возможность оставить отзыв о покупке;
- Укажите ссылки на аккаунты вашей компании в соцсетях;
- Предложите купон-скидку на следующую покупку.
Стоит отметить, что использовать всё вышеперечисленное одновременно крайне не рекомендуется, наиболее рациональным вариантом станет проба каждой из опций с отслеживанием реакции покупателей на те или иные изменения.
19. Фильтры тоже важны
Как правило, крайне малый процент посетителей интернет-магазинов знает, что ищет на том или ином ресурсе. Поэтому внедрение инструментов по фильтрации каталога товаров можно считать маркетинговым инструментом по привлечению лидов - они повышают вероятность продажи товаров в целом. Если фильтрация сделана с умом - клиенты способны без особых усилий ознакомиться со всеми продуктами, которые соответствуют интересующим их критериям.
Типов фильтров существует великое множество, включая как самые базовые, вроде цены или цвета, так и более специфические, например, тематика, популярность или технические характеристики.
Любой современный ecommerce-движок так или иначе способен предоставить функционал сортировки и фильтрации. Но проблема в другом - не всякая компания добавляет их на свой сайт, а если и добавляет - то совсем не уделяет внимание тонкой настройке этих инструментов.
20. Sticky Floating Bar
Такого рода панели, исходя из названия (Stick - прилипать), прикрепляются к верхней или нижней части экрана и остаются там даже в процессе прокрутки страницы. Это весьма заметный элемент дизайна сайта и, как правило, может быть легко закрыт, если пользователю он не интересен.
К основным целям использования данного инструмента относят:
- Привлечение внимания к определенным страницам или частям сайта;
- Пополнения базы подписчиков на почтовую рассылку компании;
- Распространение информации о новых спецпредложениях, акциях и т.п.
Реализация “прилипающей” панели возможна как в отдельных движках с помощью плагинов (WordPress), так и с помощью отдельных сервисов или даже вручную.
21. Проводите опросы и исследования, а после публикуйте их
Проводите исследования и опросы - они являются прекрасным способом привлечения внимания пользователей и получения обратной связи. Возможно проведение как анализа отдельных сегментов, так и всего рынка в целом и, допустим, а после - внесение изменений в этот рынок/отрасль. Также есть вариант анализа конкурентной среды компании и множество других тем для исследования.
Еще вы можете объединить данный инструмент с другим - с созданием эксклюзивности. Например, файл-исследование может быть доступен только после ввода своего адреса электронной почты.
22. Используйте кейсы
Кейсом называют пример решения той или иной проблемы клиента с демонстрацией навыков вашей компании, примененных в процессе. Кейсов может быть множество - от примера необычной планировки (архитектурное агентство) до удачного продвижения интернет-магазина (SEO-компания).
Для владельца бизнеса кейс является демонстрацией высококвалифицированности работы его компании. Для потенциальных клиентов же наиболее важным является тот факт, что описываемая ситуация и её решение являются реальными примерами, которые можно спроецировать и на свой конкретный случай.
Так как фактор доверия очень часто оказывается решающим при принятии решения о покупке - кейс является достаточно мощным инструментом повышения его уровня, влияния на лояльность пользователей.
23. Почтовые рассылки всё ещё достаточно эффективны
Сами по себе рассылки можно считать одним из первых инструментов интернет-маркетинга, одним из самых древних. Опять же, наиболее эффективны рассылки в тех нишах, где спрос является регулярным, т.е. чаще всего это одежда, электроника, некоторые услуги и т.д.
Email-рассылка всё ещё является достаточно эффективным средством удержания клиентов, так как контакт с ними не теряется навсегда, если хотя бы раз они проявили интерес в той или иной компании. А добавив немного персонализации и прочих приятных мелочей, можно сделать почтовые рассылки еще более эффективными, полезными и действительно интересными для получателей.
24. Визуализация, и почему она важна
Неважно, любите вы читать или нет - все мы хорошо воспринимаем визуальную информацию в том или ином виде. Изображения можно использовать для визуализации результатов покупки услуги или товара, например, добавив на страницу фотографии, на которых присутствует эмоция счастья или деньги.
В некоторых отраслях бизнеса эффективность визуализации значительно выше, чем в остальных. К примеру, даже десять страниц текста не помогут описать продаваемый дом или квартиру лучше, чем одно или несколько изображений.
Часто люди даже не интересуются техническими спецификациями и покупают товары, основываясь только на внешнем виде.
25. Помогать людям - выгодно для репутации
Важный, даже ключевой, фактор продаж - доверие. Для установления доверительных отношений вам необходимо помогать людям в решении их проблем. Например, вы можете:
- Написать статью-инструкцию;
- Создать отдельный почтовый адрес специально для вопросов;
- Записать полезное видео;
- Создать бесплатную электронную книгу;
- Провести вебинар и ответить на возникшие по его итогам вопросы, и т.д.
Людям нравится подобная благотворительность, а в обмен на полезную информацию они вполне свободно могут поделиться своими контактными данными.
26. Не ограничивайтесь самыми известными каналами
Существует великое множество каналов генерации лидов. Некоторые из них использует почти весь мир. О большинстве почти никто не слышал. Но, в отличие от наиболее популярных каналов, менее распространенные имеют за собой значительно меньше конкурентов.
Сама суть бизнеса в том, что гарантий стопроцентного успеха нет - это же относится и к выбору менее популярных каналов генерирования лидов. Но, если есть шанс успеха, то, возможно, стоит его использовать, особенно когда потенциальная прибыль значительно выше всех возможных расходов на тестирование. Для того, чтобы выбрать наиболее правильные для вашего бизнеса каналы, необходимо поставить себя на место клиентов и понять, что используют они. Дальше уже проще - нужно обеспечить на таких каналах своё присутствие.
27. Newsjacking
Существует такой термин, как ньюсджекинг - он обозначает использование популярных новостей для продвижения своего бренда. Наиболее эффективен данный метод обычно в пределах социальных сетей.
Одним из достаточно известных примеров можно считать компанию Zippo, которая в 2014 году запустила хэштег #ZippoSavesOlympics и разместила соответствующую фотографию в своей группе в Facebook (в тот день факел с олимпийским огнем потух, чтобы его разжечь заново, использовали обыкновенную зажигалку). И даже неважно, была ли в том случае именно зажигалка, принадлежащая Zippo - важно лишь то, что только они капитализировались на этой новости.
Данный метод может быть крайне эффективным способом продвижения бренда, главное требование к этому - очень быстро реагировать.
28. Сравните себя с конкурентами - но только честно
Покупатель часто не знает, кто лучше - вы или ваш конкурент. И крайне малая доля покупателей станет разбираться в этом. Поэтому рекомендуется перехватывать инициативу.
Но! Сравнение обязательно должно быть с позиции покупателя, т.е. третьего лица, а не участника конкуренции. Если ваше сравнение предвзято и преувеличивает ваши заслуги или преуменьшает заслуги конкурентов, то это не просто не сыграет вам на руку, но еще и отвадит часть потенциальных клиентов от вас.
Вполне может быть и так, что в процессе сравнения вы осознаете свои конкурентные преимущества, которые ранее не замечали. К примеру, если только вы предоставляете бесплатную доставку.
29. Работайте над языком общения с клиентами
Хорошим считают того продавца, который способен объяснить сложные вещи понятными словами, а не того, который применяет множество понятий и терминов, загружая и запутывая этим потенциальных покупателей.
В настоящее время подразумевается, что маркетологи постоянно экспериментируют с разными форматами и формулировками заголовков материалов для генерации лидов. Заголовки - то, что привлекает новую аудиторию, стимулирует их к переходу по ссылке на ваш сайт. Надо не только делать заголовки содержательными, но и не перегружать их в целом, чтобы понять их могли вообще все потенциальные клиенты.
30. Необходимо постоянно тестировать существующие методы и пробовать новые
Пока не проверите каждую из этих идей на практике - не узнаете, сработает конкретно этот метод для вашего бизнеса или нет. Все эти способы привлечения лидов могут работать для одной компании и не работать для другой, необходимо постоянно проверять используемые методы на эффективность, а также тестировать новые. Ключ к успеху - постоянная практика.
Также стоит отметить, что просто найти самый оптимальный метод лидогенерации - еще полдела, необходимо также еще и замерить то, сколько усилий будет потрачено и сколько эффекта это принесёт. Здесь прекрасно работает принцип Парето - 20% усилий обеспечивают 80% результата, и наоборот.
Выводы
Независимо от выбранной тактики работы каждую стратегию придется адаптировать под ваш конкретный бизнес и под особенности отрасли. Чтобы добиться максимально эффективного результата, постоянно экспериментируйте.
Хорошо то, что часть этих методов можно организовать в пределах одного вечера. К примеру, всплывающую форму с подпиской можно настроить в пределах получаса.
Привлечение лидов - важный процесс для каждой компании, поэтому не стоит откладывать на потом тестирование различных методов конкретно на примере вашей организации.
